بازرگانی خارجی و اصطلاحات آن

برای بررسی مفهوم بازرگانی خارجی در ابتدا باید بدانیم بازرگانی به چه معناست. از ابتدای بشریت انسان به صورت ذاتی به دنبال روابط اجتماعی و مبادلات کالا در جهت رفع نیازهای خود بوده است. امروزه به دلیل افزایش جمعیت و رشد نیازها، این نوع مبادلات در سطح وسیع تر و به شکل بازرگانی صورت میگیرد. در نتیجه مبادله هرگونه کالا چه به صورت خام و اولیه چه به صورت کالای نهایی یا خدمات را بازرگانی میگویند.

بطور کلی بازرگانی خارجی بخشی از تجارت است که ظرافت ها و پیچیدگی های خاص خود را دارد. برای موفقیت در این زمینه صرفا داشتن اطلاعات کافی نیست و نیازمند تجربه و مهارت و تسلط میباشد. ارزیابی فرصت ها و تهدید ها میتواند تکمیل کننده تلاش های ما در راستای رسیدن به موفقیت باشد. موضوعاتی که عمدتا در تجارت بازرگانی خارجی مورد بحث قرار میگیرد :داد و ستد ، امور بیمه ،حمل و نقل ، انواع صورت های پرداخت ، بازاریابی ، مذاکره ، اسناد بازرگان و … می باشد .در این مقاله نکات اساسی و کلیدی مورد نظر هر بازرگان خارجی را به شما ارائه می کنیم.

تجارت و بازرگانی

تجارت یک تعریف ساده دارد، هر کسی که  کالایی را خریداری و با بهره گیری از اصول تجاری بفروش برساند ، یک تاجر نام گذاری می شود. در تجارت با مفاهیمی مثل قراردادهای پیچیده، بیمه نامه ها، امور حمل و نقل یا قوانین گمرکی پیچیده رو به رو نیستیم. درواقع تجارت، شکل ابتدایی بازرگانی است که در طول زمان با رشد نیاز افراد به بازرگانی با قوانین مخصوص خودش تبدیل شده است و انجام هر بخش نیازمند مهارت و دانش خاص است.

انواع کسب و کار که باید با آنها آشنا باشیم :

1. تجارت داخلی به روابط تجاری و داد و ستدهای که در داخل کشور انجام می‌شود اطلاق میشود .
2. تجارت خارجی، زمانی که نقل و انتقالات و معاملات بین کشورهای مختلف صورت بگیرد و در سطح گسترده‌تر اتفاق می‌افتد بازرگانی خارجی صورت گرفته است.
3. تجارت منطقه‌ای، دادوستدهای میان کشورهای یک منطقه صورت می‌گیرد، بازرگانی منطقه‌ای نامیده می‌شود، مثلاً معاملاتی که در منطقه خاورمیانه انجام می‌شود.

8  نکته کلیدی برای موفقیت درتجارت خارجی

برای تبدیل شدن به یک تاجر در تجارت خارجی، نکاتی مهم وجود دارد که ما چند نکته قابل توجه را برایتان توضیح میدهیم:

1. آشنایی و تسلط کامل به امور گمرکی، روش ترخیص کالا و برنامه های مختلف
2. آشنایی با مکاتبات و روابط خارجی و دیپلماتیک
3. آشنایی و تسلط بر مناقصات و مزایده ها
4. داشتن یک کل جهانی
5. متمایز بازار هدف برای کالا
6. اطلاعات کافی از قوانین صادرات و واردات محصولات در داخل کشور هدف
7. نفوذ به داخل بازارهای کشور هدف و کسب سهم آن از بازار
8. تاکتیک توزیع و زمان تحویل مناسب برای مشتریان

2 روش صادرات کالا

بازرگانی خارجی ارتباط مستقیمی با صادرات کالا دارد و به دو روش اصلی صورت میگیرد:

روش صادرات با واسطه (مذاکره کننده) ، یک روش متداول در کل دنیا است. اﯾﻦ ﺷﺮﮐﺘﻬﺎ ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻪ ﺷﺮاﯾﻂ و ﻧﯿﺎز ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﻨﺪ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺗﻤﺎم و ﯾﺎ ﺑﺨﺸﯽ از ﻓﻌﺎﻟﯿﺘﻬﺎي ﺻﺎدراﺗﯽ ﺑﻨﮕﺎﻫﻬﺎي اﻗﺘﺼﺎدي ﻣﺨﺼﻮﺻﺎ ﺑﻨﮕﺎﻫﻬﺎي ﮐﻮﭼﮏ و ﻣﺘﻮﺳﻂ را ﺑﻌﻬﺪه ﮔﯿﺮﻧﺪ. اﯾﻦ ﺷﺮﮐﺘﻬﺎ ﻣﻌﻤﻮﻻً ﺑﺎ ﻧﺎم EMC شناخته میشوند . شرکتهای مدیریت صادرات ، ﯾﮏ ﺷﺮﮐﺖ ﺧﺼﻮﺻﯽ ﮐﺎﻣﻼ ﻣﺴﺘﻘﻞ ﻣﯽ ﺑﺎﺷﺪ ﮐﻪ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﯾﮏ دﭘﺎرﺗﻤﺎن ﻓﺮوش ﺻﺎدراﺗﯽ ﺑﺮاي ﺑﻨﮕﺎﻫﻬﺎ ﻋﻤﻞ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ .

روش صادرات مستقیم ، همانطور که از نامش پیداست، تولید کننده خودش اقدام به صادرات میکند که مستلزم اطلاعات و دانش کافی در این زمینه  بوده و نیازمند داشتن کارت بازرگانی است.

مراحل صادرات کالا

1. برای صادرات کالا، شما باید بدانید که چه کالایی، به کدام کشور و چگونه می خواهید صادر کنید (تعیین استراتژِی).
2. شناسایی نیاز بازار، اینکه در مورد چه محصولی برای صادرات تصمیم گیری شود، در موفقیت صادرات بسیار ضروری است. انجام بازاریابی در کشور هدف
3. انتخاب کالای مناسب برای صادرات، برای درک کالایی که سود زیادی برای تاجر به همراه دارد، باید از تخصص و هوش خود استفاده کند، سایت اتاق بازرگانی علاوه بر این آمار مفصلی را در اختیار شما قرار می دهد.
4. شروع صادرات، از آنجایی که صادرات محصولات شامل تشریفات گمرکی زیادی است، این کار را به شرکت هایی که در انجام یک معادل تخصص دارند، سپردید. داشتن کارت بازرگانی در این مرحله بسیار ضروری است.
5. تعیین کننده کشور هدف، ارزیابی بازار هدف بخشی دیگر از پروسه صادرات کالا است. شما باید بتوانید متوجه بهره برداری مشتریان در کشورهای مختلف به روش های کاملا متفاوت باشید.
6. صدور پرفورما یا پیش فاکتور، پس از یافتن مشتری، به عنوان تاجر همکار، باید یک پیش فاکتور به مشتری بدهید که دارای داده هایی مانند ارزش کالا باشد. پیش فاکتور در واقع یک سند یا توافق اولیه است که مشتری در کشور خود ثبت می کند.
7. قرارداد صادرات باید بعد از پیش فاکتور امضا شود. برای ثبت قرارداد باید به استانداردها و اصول مربوطه اشراف کامل داشته باشید.

چالش هایی که بازرگانان با آن روبرو هستند

• فقدان اطلاعات کافی در مورد روش بازرگانی خارجی مشکلاتی را برای بازرگانان ایجاد می کند. برای انجام یک تجارت موفق، باید با اصطلاحات رایج آشنا باشید.
• عدم شفافیت قوانین در حوزه تجارت خارجی باعث ایجاد مشکلات متعددی برای تجار می شود. در این مورد، بهتر است از وکلا و افرادی که دانش کافی در اختیار داشته و به مجموعه قوانین تسلط دارند، کمک بگیرید.
• تغییرات مکرر قوانین داخلی و بین المللی ضربات سختی را به تجار خارجی وارد می کند. برای انجام تجارت سه گانه، باید قوانین و دستورالعمل ها را دنبال کنید و برای همیشه آخرین اخبار و قوانین را در نظر داشته باشید.

آشنایی با اصطلاحات و واژه های رایج بازرگانی خارجی

باتوجه به اهمیت اصطلاحات رایج بازرگانی در دستیابی به موفقیت در بازرگانی، در ادامه به بررسی برخی از آنها میپردازیم:

اظهارنامه‌ی گمرکی کالا (World Customs Organization)

این اصطلاح مربوط به زمانی است که بازرگانان قصد صادرات یا واردات کالای خودرا داشته و نیاز به ترخیص کالا دارند. در این مرحله فرد باید کالا و ویژگی های آن را از نظر خود معرفی کند تا مسئولان گمرک به بررسی آن بپردازند. تمام کالاها برای ورود و خروج از کشور باید دارای اظهارنامه باشند و مسئولیت اظهارنامه و مشخصات درج شده درآن به عهده ی فرد خواهد بود.

گواهی بیمه (Insurance Certificate)

گواهی بیمه، سندی است که بیانگر بیمه بودن کالای مذکور است و معمولا قابل انتقال نیست. بیمه کردن کالا در امر بازرگانی کاملا ضروری است و توسط شرکت های بیمه ای در داخل یا خارج از کشور انجام میشود.

اظهارنامه‌ی مبدا (Declaration of Origin)

اظهارنامه‌ی مبدا یکی دیگر از اصطلاحات مهم بازرگانی خارجی است. این مدرک، سندی است که در آن توضیحاتی درباره مبدا کالای مورد نظر داده شده است. این سند میتواند فاکتور یا هر برگه دیگری باشد. این اظهارنامه توسط فردی که کالا را تولید یا آن را صادر کرده، نوشته میشود.

سیاهه‌ی تجاری (Commercial Invoice)

سیاهه‌ی تجاری برگه‌ای است که مشخصات کالا در آن نوشته شده و از طرف فروشنده بنام خریدار صادر میشود و در آن اطلاعات کالا ثبت میشود. در واقع براساس این سند هزینه‌ی کالای مورد نظر به حساب خریدار زده خواهد شد. سیاهه‌ی تجاری باید حاوی برخی اطلاعات مهم از قبیل مشخصات خریدار و فروشنده، وزن کالا، ویژگی‌های کالا، قیمت، شرایط پرداخت هزینه و برخی موارد دیگر باشد.

پیش‌فاکتور یا پروفرما (Proforma Invoice)

پیش‌فاکتور یکی از اصلی‌ترین اصطلاحات مهم در تجارت بین المللی  است. بعد از آن که خریدار و فروشنده به توافق اولیه در خصوص معامله دست یافتند، فروشنده، پیش‌فاکتور را که در واقع یک سند یا توافق‌ نامه‌ی اولیه است به نام خریدار صادر میکند. با استفاده از طریق این پیش‌فاکتور، خریدار می‌تواند در کشور خود مقدمات ثبت سفارش کالا را انجام دهد.

وزن قانونی کالا (Declaration of gross weight)

زمانی که حقوق ورودی کالا بر اساس وزن آن مشخص میشود، از این عبارت استفاده میشود. وزن قانونی کالا برابر است با وزن ناخالصی (وزن با ظرف) که وزن ظرف از آن کم شده باشد و معمولا به این صورت است که در گمرک وزن ظرف‌ها کاملا مشخص و تعیین شده است. بنابراین به راحتی می‌توان آنها را کم کرد. وزن قانونی مبنایی برای پرداخت عوارض و حقوق گمرکی خواهد شد.

سود بازرگانی (Commercial Profit)

سود بازرگانی مبلغی بوده که علاوه بر حقوق گمرکی و عوارض به هنگام واردات برخی از کالاها گرفته می‌شود. انجام این کار با استناد به مصوبه هیئت وزیران بوده و بیشتر به منظور حمایت از تولیدات داخلی صورت می‌گیرد. میزان سود بازرگانی متغیر بوده و هر ساله می‌تواند تغییر یکند. بنابراین یک عدد ثابت و مشخص نیست. ضمن آنکه سود بازرگانی از تمام کالاها گرفته نشده و مربوط به برخی کالاهای خاص می‌باشد. همچنین سود بازرگانی ارتباطی به کالاهای صادراتی ندارد.

کارنه تیر (TIR Carnet)

این اصطلاح بازرگانی خارجی مربوط به حمل و نقل زمینی کالا است. در صورتی که یک کالا از مقصد به وسیله زمینی به مبدا ارسال شود، در بین راه باید از برخی کشورهای دیگر عبور کند. کارنه تیر باعث می‌شود تا تشریفات و امور گمرکی مربوط به کشورهای مابین دو کشور حذف شود. این کار روند تجارت کالا را از راه زمینی بسیار آسان خواهد کرد.

مانیفست (Manifest)

مانیفست یکی دیگر از اصطلاحات تجاری بوده که بسیاری از افراد آن را با بارنامه اشتباه می‌گیرند. و اشاره به مجموعه بارهای مختلفی دارد که توسط یک وسیله‌ی نقلیه حمل می‌شود. فارغ از این که آن بارها متعلق به چه افرادی خواهد بود. معمولا توسط هر وسیله‌ی نقلیه مانند کشتی، قطار، هواپیما و کامیون، ممکن است مجموعه‌ای از بارها حمل شود و همه‌ی آنها متعلق به یک نفر نباشد. مانیفست شامل برخی اطلاعات از قبیل گیرنده، فرستنده، ویژگی‌های کالا، سند حمل و برخی اطلاعات دیگر است.

بارنامه یا اسناد حمل

بارنامه که به آن اسناد حمل نیز می‌گویند به سندی اشاره دارد که معمولا توسط حمل کننده‌ی کالا صادر می‌شود. در بارنامه غالبا اطلاعات مهمی از قبیل مشخصات عامل حمل کالا، مشخصات گیرنده، هزینه‌ی حمل، نوع وسیله‌ی حمل، بندر بارگیری و تخلیه نوشته می‌شود. داشتن بارنامه نقش زیادی در خصوص دریافت خسارت از شرکت‌های بیمه دارد. بارنامه‌ها در انواع مختلفی صادر می‌شوند که شامل بارنامه دریایی، هوایی، راه‌آهن، کامیون و سایر بارنامه‌های دیگر است.

استریپ (strip)

استریپ به عملیاتی گفته می‌شود که در آن کالای مورد نظر بعد از رسیدن به مقصد بارگیری و به کامیون یا وسیله نقلیه انتقال داده می‌شود که در واقع همان عملیات تخلیه است. در استریپ باید صاحب کالا یا نماینده‌ی او به همراه لیست جابجایی حضور داشته باشد. عملیات تخلیه معمولا توسط لیفتراک از طریق کارگران صورت می‌گیرد.

استافینگ

استافینگ یکی دیگر از اصطلاحات مهم بازرگانی خارجی است و به عملیاتی گفته می‌شود که در آن کالای مورد نظر از کامیون به داخل کانتینر منتقل می‌شود. و معمولا عکس استریپ خواهد بود.

اینکوترمز (Incoterms)

بحث اینکوترمز یکی از اصلی‌ترین و مهم‌ترین مباحث در اصطلاحات بازرگانی خارجی است. این اصطلاح ترکیبی از سه کلمه لاتین (International Commercial Terms) بوده که به معنای شرایط تجاری بین المللی است.

یک کالا از بدو تولید تا رسیدن به دست خریدار مراحل مختلفی را طی می‌کند و ممکن است به صورت‌های مختلفی به دست خریدار برسد. اصطلاحات اینکوترمز به صورت بین‌المللی بوده و در برگیرنده‌ی حالت‌های مختلف رسیدن کالا از تولیدکننده به خریدار است. به صورتی که در هر کدام از این حالت‌ها، مسئولیت‌ها و هزینه‌هایی را برای طرفین در بر می‌گیرد.در واقع در اینکوترمز چگونگی تحویل کالا از تولیدکننده یا صادرکننده‌ی کالا به خریدار و چگونگی تحویل از درب کارخانه به محل مورد نظر خریدار و در قرارداد تجاری و اسناد مربوطه، چگونگی تحویل کالا کاملا شرح داده شده است.

در حالات مختلف تحویل کالا، ممکن است دو طرف خریدار و فروشنده متقبل مسئولیت‌ها و هزینه‌های مختلف شوند. اینکوترمز برای هر کدام از این حالات، واژگان و اصطلاحات مختلف را در نظر گرفته است. اتاق بازرگانی بین‌المللی مسئول تدوین اینکوترمز بوده و هر ده سال یک بار آن را مورد بازبینی قرار می‌دهد. اتاق بازرگانی بین الملل این واژه را تهیه و تدوین کرده است است و به صورت کلی شامل گروه های زیر می شود:
E: تحویل محصولات در نقطه عظیمت درمبدا (در این گروه فروشنده کاری جز واگذاری کالا در محل تعیین شده نمی کند).
F: تحویل کالا بدون پرداخت مبلغی برای حمل در مبدا
D: تحویل کالا در مقصد
C: فروشنده مسئول عقد قرارداد حمل و نقل حمل و پرداخت کرایه حمل است.